ROI d'une solution de commande restaurant : le calcul

On vous promet des pourcentages de gain impressionnants. Le problème, c'est que personne ne vous explique comment ils sont calculés, ni sur quelle base ils ont été mesurés. Un retour sur investissement ne se raconte pas, il se démontre. Cet article est la méthode de calcul de référence : la formule, la décomposition du gain en cinq leviers, les chiffres à relever avant de lancer, un exemple déroulé de bout en bout et les quatre erreurs qui faussent presque tous les calculs que l'on voit passer.

1. La formule, et rien d'autre

Le retour sur investissement d'une solution de commande se calcule avec une seule opération :

ROI en pourcentage = (gain annuel net moins coût annuel) divisé par coût annuel, multiplié par 100.

Un ROI de 0 % signifie que la solution s'est payée elle-même, sans plus. Un ROI de 100 % signifie que vous avez gagné deux fois ce que vous avez dépensé. Tout l'enjeu de la méthode se trouve dans le premier terme : le gain annuel net. C'est là que les calculs dérapent, parce qu'on y met tout et n'importe quoi.

Deux règles avant de commencer

• Comptez en marge, pas en chiffre d'affaires. Un euro de vente supplémentaire ne vaut pas un euro de gain. Appliquez votre taux de marge brute réel, celui de votre compte de résultat, aux leviers qui génèrent des ventes. Les leviers qui suppriment une dépense, comme une commission ou un plat refait, se comptent en euros pleins.
• Un gain, un levier, une fois. Chaque euro doit être rattaché à un seul levier. Sinon vous comptez deux fois la même chose, et c'est l'erreur numéro un du secteur.

2. Les 5 leviers du gain annuel, chacun avec sa formule

Le gain annuel net n'est pas un bloc. C'est la somme de cinq flux indépendants, que vous devez mesurer séparément. Si vous ne pouvez pas isoler un levier, mettez-le à zéro plutôt que de l'estimer au doigt mouillé.

Levier 1 : le panier moyen

Un écran propose la vente additionnelle à chaque commande, sans exception, sans timidité et sans oublier. Un équipier fatigué en fin de service ne le fait pas systématiquement.

Formule : hausse du panier moyen × nombre de commandes prises via la solution. Puis multipliez par votre taux de marge brute. Le sujet est détaillé dans notre article sur l'augmentation du panier moyen en fast-food et dans celui sur ce que rapporte réellement une borne sur le panier moyen.

Levier 2 : le débit en heure de pointe

Pendant le coup de feu, votre limite n'est pas la cuisine, c'est le comptoir. Chaque client qui repart parce que la file est trop longue est une vente perdue que vous ne verrez jamais dans vos chiffres.

Formule : nombre de commandes supplémentaires servies par service de pointe × nombre de jours d'ouverture × panier moyen × taux de marge. Attention, ce levier ne se cumule pas avec le levier 1 sur les mêmes commandes : ici vous comptez des commandes en plus, là vous comptiez des euros en plus sur des commandes existantes.

Levier 3 : les erreurs de commande évitées

Une commande saisie par le client lui-même supprime la double transmission orale. Le plat refait, lui, coûte deux fois : la matière et le temps.

Formule : coût d'un plat refait × nombre d'erreurs mensuelles évitées × 12. Ce gain se compte en euros pleins, car il s'agit d'une dépense supprimée. Notre article sur la réduction des erreurs de commande détaille comment compter une erreur de façon rigoureuse.

Levier 4 : la commission de marketplace économisée

C'est le levier le plus facile à mesurer, parce que le chiffre est écrit noir sur blanc sur vos relevés. Une marketplace comme Uber Eats prélève jusqu'à 30 % sur chaque commande. Une commande passée en direct sur votre propre solution de commande ne subit aucun prélèvement de ce type.

Formule : nombre de commandes rapatriées en direct × panier moyen livraison × taux de commission. Ne comptez que les commandes réellement rapatriées, pas la totalité de votre volume marketplace. Le détail du calcul se trouve dans le vrai coût de la commission Uber Eats, et les options sont comparées sur notre page alternative à Uber Eats.

Levier 5 : le temps de personnel libéré

Le piège de ce levier est connu : du temps libéré n'est un gain que si vous en faites quelque chose. Une heure économisée qui reste sur le planning ne vaut rien.

Formule : heures réellement retirées du planning ou réaffectées × coût horaire chargé × 12. Ne comptabilisez que la fraction que vous êtes capable de justifier, quitte à diviser votre estimation par deux.

3. Sans mesure avant, aucun ROI n'est démontrable

C'est le point que presque tout le monde saute, et c'est celui qui rend un calcul crédible ou non. Si vous n'avez pas relevé vos chiffres avant le lancement, vous n'avez aucun point de comparaison. Une bonne semaine après l'installation peut venir du beau temps, d'un match, d'une opération commerciale ou du simple effet nouveauté. Vous ne pourrez rien attribuer à la solution de commande.

Les 4 chiffres à figer sur 30 jours minimum

• Le panier moyen. Chiffre d'affaires divisé par nombre de tickets, sur 30 jours glissants. Notez-le aussi par service, midi et soir, car les deux ne bougeront pas de la même façon.
• Le nombre de commandes. Total, et réparti par canal : comptoir, téléphone, marketplace. C'est votre base de comparaison pour les leviers 1, 2 et 4.
• Le temps moyen de service en heure de pointe. Chronométrez sur trois services de pointe, de la prise de commande à la remise du plateau.
• Le taux d'erreur. Tenez un carnet pendant 30 jours : un trait par plat refait, retourné ou offert. C'est fastidieux, c'est le seul moyen d'avoir un chiffre honnête.

Ajoutez le montant exact des commissions versées aux marketplaces sur le dernier trimestre, et le nombre d'heures hebdomadaires réellement passées à prendre des commandes. Une fois la solution en place, un tableau de bord des ventes vous fournit automatiquement la mesure après, à comparer avec ce relevé avant.

4. Exemple complet déroulé pour un restaurant type

Prenons un restaurant de restauration rapide fictif, avec des hypothèses volontairement basses. Rappel : ces chiffres ne sont pas des résultats mesurés chez des clients Algorio, ce sont des valeurs de démonstration à remplacer par les vôtres.

Les hypothèses de départ

• 1 300 commandes par mois au total, 26 jours d'ouverture
• 600 commandes par mois passées via la solution de commande
• Panier moyen sur place : 15 €. Panier moyen livraison : 20 €
• Taux de marge brute retenu : 70 %
• Coût horaire chargé d'un équipier : 18 €

Ce pourcentage est spectaculaire, et c'est précisément pour cela qu'il faut le relativiser. Il est aussi élevé parce que le dénominateur est faible : l'abonnement Algorio est de 69 € par mois, avec le premier mois à 1 €, 0 % de commission et sans engagement long. Un ratio n'est pas un montant. Ce qui compte pour votre trésorerie, ce sont les euros de la colonne de droite, pas le pourcentage.

Le test de résistance et le seuil de rentabilité

Refaites toujours le calcul en divisant les gains par deux. Ici : 5 730 € de gain contre 1 008 € de coût, soit un ROI d'environ 468 %. La conclusion ne change pas, le calcul tient.

Puis calculez votre seuil : 1 008 € de coût annuel, soit 84 € par mois. Avec un panier de 15 € et 70 % de marge, chaque commande supplémentaire rapporte 10,50 € de marge. Il faut donc 8 commandes supplémentaires par mois pour couvrir le coût, soit une commande tous les trois jours. C'est ce chiffre-là, et non le pourcentage, qui vous dit si le pari est raisonnable.

Deux précisions honnêtes. L'installation se fait sur devis : ajoutez son montant au coût de la première année et refaites la division. Et si vous comparez avec une solution matérielle, la structure de coût n'est pas la même, ce que nous détaillons dans l'amortissement d'une borne de commande et dans les coûts cachés d'une borne.

5. Les 4 erreurs classiques de calcul du ROI

Erreur 1 : compter deux fois le même gain

C'est de très loin la plus fréquente. Vous comptez une hausse de panier moyen au levier 1, puis vous ajoutez les mêmes commandes au levier 2 en les présentant comme du débit supplémentaire. Ou vous comptez une commande rapatriée de la marketplace au levier 4, puis vous la recomptez au levier 1 parce que son panier a monté. Chaque euro appartient à un seul levier. Faites la liste avant de sommer.

Erreur 2 : ignorer le coût de formation

Le coût annuel ne se résume pas à l'abonnement. Il faut y ajouter le temps de paramétrage de votre carte, la formation de l'équipe, les heures de flottement des premiers services et le temps que vous y passez vous-même. Dans notre exemple, ces 180 € représentent 18 % du coût total. Les oublier gonfle artificiellement le ROI.

Erreur 3 : extrapoler une bonne semaine sur l'année

La semaine du lancement est la pire base de calcul qui soit. Effet nouveauté, curiosité des habitués, attention de toute l'équipe : rien de tout cela ne dure. Multiplier cette semaine par 52 produit un chiffre qui ne se réalisera jamais. Attendez au minimum trois mois pleins avant de figer une moyenne.

Erreur 4 : oublier la saisonnalité

Comparer un mois de septembre à un mois de janvier ne veut rien dire. Si vous lancez en haute saison, votre après sera flatteur pour des raisons qui n'ont rien à voir avec la solution. Le bon réflexe est de comparer à la même période de l'année précédente, ou d'appliquer le coefficient saisonnier que vous connaissez déjà pour votre établissement.

6. Questions fréquentes